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Interview vidéo : La stratégie digitale

Stratégie digitale et performance commerciale : Aymeric Libeau de la société Pentalog fait le point et nous livre les clés pour réussir la transformation digitale de l'entreprise et optimiser l'activité commerciale.

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Interview vidéo : L'Ecoute Active

Plus qu'entendre ce que dit votre client, l'écoute active repose sur des techniques précises visant à cerner ses motivations qui vont faire qu'il va vous choisir plutôt que vos concurrents.
Pascal Lallemand, dirigeant de MY DECLIC nous rappelle les différents niveaux d'écoute commerciale nécessaires pour formuler une argumentation pertinente.

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Interview video : La fidélisation client, facteur clé de la performance de votre entreprise

Au cours de la matinale des jeudis de la CCI du 6 octobre, Christophe Chéneau, dirigeant de la société Corporate Box à Tours, nous a fait découvrir comment fidéliser ses clients, par une stratégie simple et efficace utilisant les meilleurs outils, méthodes et techniques de marketing.

Visualiser la video.


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Interview vidéo : Créer de la valeur ajoutée

Dans un univers concurrentiel et un marché en crise entrainant une guerre des prix, la capacité à savoir se différencier et démontrer sa valeur ajoutée est essentielle pour consolider ses parts de marché.

Daniel Fatoux de la société Vip attitudes nous a fait découvrir au cours de la rencontre des Jeudis de la CCI du 10 mars, comment face à la pression des acheteurs, savoir négocier autrement que par le prix et éduquer sur la valeur de son offre permet de remporter davantage d'affaires tout en préservant ses marges

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Interview vidéo : Négocier à l'achat comme à la vente

Sigrid CAMPOURCY, dirigeante de VERTICAL C vous fait découvrir à travers des techniques de négociation comment être un bon vendeur et aussi un bon acheteur.

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Interview vidéo : Comment optimiser vos supports commerciaux

Quel que soit l'enjeu en question, la conquête, la fidélisation, la différenciation, communiquer efficacement demande une démarche structurée.

Lors de son intervention du 14 Janvier dernier, Jean GROSSER, dirigeant d'Acte 8 et expert en développement commercial, a fait découvrir aux trente participants comment optimiser leurs supports commerciaux.

Voir l'interview.


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Audiency : TPE-PME : Se lancer sur les réseaux sociaux

Etant intervenu le 11 juin dans le cadre de la rencontre sur le thème  : « Comment être efficace sur les réseaux sociaux », Julien Nédélec, consultant et formateur en e-marketing, fondateur de l'agence Audiency à Tours, nous explique comment démarrer sur les réseaux sociaux et optimiser leur usage.


Quelle est  l'utilité des réseaux sociaux pour une entreprise ?
Tout d'abord, les réseaux sociaux permettent à une TPE qui n'a pas de site internet d'assurer une présence sur le web en créant des profils sur des comptes TWITTER, VIADEO etc.... Cela lui donne ainsi une première visibilité vis-à-vis de clients potentiels qui ont de plus en plus le réflexe de taper sur GOOGLE le nom de l'entreprise pour chercher des informations sur elle.

Les réseaux sociaux peuvent également être un moyen très économique de faire de la publicité. Les publicités FACEBOOK peuvent, par exemple, être mises en place pour quelques euros.

Mais, plus essentiellement, les réseaux sociaux sont surtout  un moyen de générer du lien en créant des espaces d'échange avec ses clients existants ou potentiels.

Bien maîtrisés, les réseaux sociaux peuvent, en effet, jouer un rôle pour promouvoir son image, renforcer les liens avec ses clients, les fidéliser et en faire des prescripteurs de ses produits.

Enfin, les réseaux sociaux permettent à l'entreprise de mieux gérer son identité numérique.

En ouvrant un espace discussion à ses clients, cela permet à l'entreprise, en dialoguant avec eux, d'être proactif vis-à-vis de ses préoccupations, d'humaniser son image et d'éviter qu'ils aillent s'exprimer ailleurs, dans des forums où l'entreprise n'a pas la maitrise de sa réputation.


Comment se lance-t-on sur les réseaux sociaux ?
Les réseaux sociaux sont des outils faciles, ludiques et « gratuits ».

Si l'entreprise, peu familière avec les réseaux sociaux, peut avoir quelques difficultés au départ, elle ne doit pas pour autant avoir peur d'y aller.

Les internautes sont bienveillants et apprécient la démarche, dès lors, que l'entreprise ne va pas uniquement sur les réseaux sociaux pour faire sa publicité mais pour leur apporter quelque chose de plus.

Avant de se lancer sur les réseaux sociaux, je conseille personnellement aux entreprises de questionner leur entourage professionnel, sous forme d'un jeu ou d'un mini-sondage afin de mieux cerner ce qui peut intéresser les internautes par rapport à leurs valeurs et leurs produits.

Après, il faut que l'entreprise identifie les réseaux qui lui correspondent le plus.

Il ne faut pas que l'entreprise aille sur FACEBOOK uniquement parce que c'est le réseau le plus populaire sans s'interroger sur ce que cela peut réellement lui apporter.

Pour simplifier, FACEBOOK est plus adapté au B to C qu'au B to B, VIADEO au B to B et au recrutement, TWITTER  aux relations avec les institutionnels et les médias... Enfin, si l'entreprise veut être réellement présente sur les réseaux sociaux, il ne lui suffit pas de se créer un compte ou une page. Elle se doit de dynamiser sa communauté.


Précisément, pouvez-vous nous donner quelques conseils ou pièges à éviter ?
Le  premier et le plus fréquent des pièges à éviter est de publier tout son stock d'information au départ car, l'objectif n'est pas en tant que tel d'alimenter sa communauté, mais de la faire vivre en l'animant et en y apportant en continu des nouveautés. Il faut aussi viser la qualité et non la quantité.

Il est aussi contreproductif d'y mettre sa plaquette commerciale ou son catalogue de produits.

Les  internautes ne sont pas intéressés par des contenus purement commerciaux. Il faut y mettre du contenu riche et intéressant, en cohérence avec son activité et sa cible. Plus ce contenu sera repris par les internautes, plus l'entreprise bénéficiera de la viralité qu'apportent les réseaux sociaux.

L'entreprise ne doit pas non plus communiquer uniquement sur son activité mais aussi sur des valeurs qu'elle défend et qui peuvent rejoindre les préoccupations des internautes. A titre d'exemple, une entreprise de collecte de déchets pourra communiquer sur le développement durable ou sur la meilleure façon de limiter les déchets afin de préserver l'environnement.

Elle  ne doit pas non plus se contenter de faire des copier-coller mais doit  diffuser des documents, vidéos, informations intéressantes et utiles issues de sa propre production.

Pour ce faire, le dirigeant peut organiser, au sein de son entreprise, des brainstormings afin de trouver, avec ses collaborateurs, des nouvelles idées pour alimenter et animer la communauté et savoir ce qui peut réellement intéresser son public.

Enfin, s'il est  tout à fait normal que l'entreprise passe par une phase d'expérimentation, d'écoute et d'essais-erreurs, elle doit assez vite construire une stratégie, avec des objectifs et indicateurs mesurables, et suivre un plan d'action par rapport à un calendrier.


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Inspiris : Optimiser sa communication pour valoriser son entreprise et ses activités

Savoir communiquer n’est pas un talent naturel mais repose sur des méthodes précises.
Etant intervenu  dans le cadre de la rencontre du jeudi 9 avril sur le thème  "Optimiser sa communication pour valoriser son entreprise et ses activités", Jean-Pierre Hangard, dirigeant de la société Inspiris, nous présente des méthodes de communication permettant de structurer sa présentation orale ou écrite et d’identifier le fonctionnement de ses interlocuteurs pour s'adapter à eux et les convaincre.

Nb : les techniques comportementales (reformulation, gestion des objections, techniques de conviction…), également traitées  par Jean-Pierre Hangard au cours de la rencontre du 9 avril, ne sont pas abordées dans le cadre de cet interview.

En quoi une communication maîtrisée est-elle particulièrement importante ?

Nous  sommes tous amenés à communiquer sur ce qui se fait dans l’entreprise.

Mais  communiquer, ce n’est pas qu’une envie… c’est surtout une méthode !

Or, on a tous tendance  à avoir une communication un peu nombriliste en parlant de soi et de ce qu’on fait .

80 % des gens qui ont été porteurs d’un projet technique vont trop parler des caractéristiques techniques qu’ils ont mis en œuvre en espérant que cela va intéresser leurs interlocuteurs. Mais c’est trop tôt. Il faut d’abord communiquer sur leurs attentes et pour cela cerner leurs Motivations.

Si on veut, par exemple, faire la promotion d’une technique industrielle que le marché ne connait pas, il  faut en priorité communiquer sur l’Utilité attendue du marché et non sur ses caractéristiques techniques.

Quelles sont les méthodes ?

Il en existe plusieurs. Nous  avons, au sein d’INSPIRIS, mis au point la méthode MUCA qui, en suivant des techniques de communication précises, permet de structurer un message, une présentation ou un entretien pour le rendre « Convaincant ».

Il s’agit d’une méthode à l’origine commerciale, mais elle est tout à fait  transposable en dehors du contexte de la vente et concerne toute personne qui est amenée à défendre un projet, une idée ou tout  simplement communiquer sur ce que fait l’entreprise.
On est, en effet, tous à un moment ou à un autre, client ou fournisseur de quelqu’un d’autre et de ce fait  amené à convaincre un interlocuteur ou un auditoire.

La méthode MUCA permet précisément d’éviter d’échanger principalement sur les caractéristiques techniques mais de délivrer des messages écrits ou oraux  beaucoup plus convaincants en s’adressant véritablement aux attentes de son interlocuteur.

MUCA sont les initiales de Motivation, Utilité, Caractéristique, Avantages.

Pour présenter des produits, une organisation ou défendre un projet de l’entreprise, la méthode consiste, en première étape, à décliner 4 ou 5 fortes Motivations qui peuvent intéresser les interlocuteurs.

Ces motivations se rapportent à la sécurité,  le confort de la vie de tous les jours, la promotion de l’image de l’entreprise, le financier (augmentation des résultats , réduction des coûts ….).

Cette première étape est fondamentale et si on la néglige, l’argumentaire perd 70% de son impact. L’adhésion se gagne donc là.

En seconde étape, on fait intervenir la notion d’usage en déclinant l’Utilité que peut attendre l’interlocuteur de la technique présentée ou du produit proposé.

Ce n’est seulement qu’en troisième étape que l’on communique sur les Caractéristiques techniques qui  vont effectivement  intéresser l’interlocuteur, une fois qu’il a compris au préalable que ce qu’on lui présente correspond bien à ses motivations et à son besoin.

En dernière étape, on présente les avantages qui sont un peu « la cerise sur le gâteau » (par exemple, une garantie commerciale gratuite, un crédit d’impôt…).

La communication doit-elle être adaptée à son interlocuteur ?

Effectivement, bien que la méthode MUCA soit  très efficace à elle seule, face à un interlocuteur elle peut être personnalisée à son profil psychologique.

Cela suppose de découvrir le type de personnalité à laquelle on a affaire de manière à choisir les arguments adaptés.

Il existe pour cela une classification  très pratique, la classification “SONCAS”.

SONCAS sont les initiales de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Commodité, Argent, Sympathie qui correspondent au grands profils psychologiques existants.

Bien utilisée, SONCAS va permettre de s’adapter à la sensibilité de son interlocuteur et ainsi lui donner l’assurance que l’on s’occupe parfaitement de « SON CAS ».

Pour vous donner un exemple,  un retraité aura probablement des motivations liées à la sécurité.

On va donc à priori axer sa communication sur le S (Sécurité de SONCAS) : Sécurité d’un processus, fiabilité du produit, besoin d’être rassuré…et sur le C (Commodité de SONCAS): Désir de simplifier les méthodes, bien-être, commodité plutôt que sur le N (Nouveauté de SONCAS) : Modernité, volonté d’être en avance sur son temps ou à la pointe des technologies…

En conclusion,

La méthode MUCA privilégie d’insister sur les Motivations et l’Utilité attendues.

La classification SONCAS permettant de cerner l’aspect psychologique, il suffit ensuite d’exprimer les Caractéristiques adaptées à ce profil.

Les Avantages serviront en final de clé de voute de l’argumentaire.


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